ホームページはあるけど、集客につながらない。そんな悩みを持つ経営者は多いです。
実は、その原因の多くは「サイトに何を載せるか」という、掲載内容にあります。
同じサービスを提供しているのに、あるホームページからは次々と問い合わせが来て、別のホームページからは問い合わせがほとんど来ない。その差は何か。それは、「掲載内容が、新規客の『選ぶ理由』を伝えているかどうか」なのです。
実際に、掲載内容を見直しただけで、来店客数が2倍になった企業がたくさんあります。
このビジネスとは、「掲載内容を変える」という、比較的簡単な改善で、大きな成果が生まれるということです。では、具体的にどうすればいいのかを、事例をもとに説明します。
なぜ『何を載せるか』で来店客数が変わるのか
新規客は『選ぶ理由』を探している
新規客がサイトを見るとき、彼らは「何百もある類似サービスの中から、なぜここを選ぶべきなのか」という理由を探しています。
その『選ぶ理由』がサイトに書かれていなければ、新規客は他のサイトへ移ってしまいます。
実例1：教育関連事業者
あるクライアントの教育関連事業者は、サイトに「サービスの特色」を掲載していませんでした。
サイトに書かれていたのは、「大人向けのサービスです。講師を紹介しています。料金は〇円です」という基本情報だけ。
新規客は「何が他と違うのか」がわかりませんでした。
でも実は、経営者の頭の中には「実務スキルに特化している」「少人数制だから丁寧に見られる」という強みがありました。それが「当たり前」だと思っていたので、サイトに書く必要がないと考えていたのです。
ヒアリングを通じて、その「当たり前」が実は『選ぶ理由』だと気づきました。サイトに「実務スキル専門」「少人数制」という差別化ポイントを全面に出した結果、法人向けサービスの問い合わせが増えるようになったのです。
実例2：管理・コンサル関連事業
あるクライアントは、サービス内容が複数あるため、「何からどう掲載すればいいのか」で迷っていました。
サイトには「サービス内容：〇〇、〇〇、〇〇」と列挙されているだけで、「この会社は何が強みなのか」が全く見えませんでした。
ヒアリングから「〇年〇件の実績」「〇〇領域での経験」という、他社にはない実績を見つけました。それを前面に出した結果、他地域からの問い合わせが増え、契約に至るケースが増えたのです。
実例3：サービス業
あるサロンのオーナーは、「何を情報発信すればいいのかわからない」と言っていました。
サイトには「サービスができます。〇円。予約は〇〇」という情報だけ。
でも実は、オーナーには「20年の経験」「こだわりの施術方法」「初めてのお客様も効果を実感している」という強みがありました。
それをサイトで「オーナーのストーリー」として紹介し、SNSでも「施術への工夫」を発信した結果、来店客数が2倍になりました。
共通パターン：『自分たちの当たり前』が、新規客には『選ぶ理由』になる
上記3つの事例から見えるパターンは、単純です。
経営者は「毎日その仕事をしているから、当たり前に見える」ことが、新規客には「安心感」や「選ぶ理由」になっている、ということです。
教育関連事業者の「少人数制」は、オーナーには当たり前。でも新規客には「丁寧に見てもらえそう」という安心感になります。
管理・コンサル業の「〇年の実績」は、オーナーには「言わなくても知ってるだろう」という感覚。でも新規客には「この会社は信頼できるのか」の根拠になります。
サロンのオーナーの「20年の経験」は、毎日のことだから特別視していない。でも新規客には「このオーナーなら、安心して任せられる」という信頼につながります。
つまり、新規客が「選ぶ理由」として見ているのは、経営者が「当たり前」だと思っていることなのです。
判断基準：「何を載せるべきか」を決める3つのステップ
では、実際に「何を載せるべきか」を判断するには、どうすればいいのか。
ステップ1：「うちの顧客は、何を理由に選んでくれているのか」を聞く
既存顧客5～10人に、「なぜ他ではなく、うちを選んでくれたのか」と直接聞いてみてください。
ポイントは「具体的に」聞くことです。「サービスがいいから」という抽象的な回答で満足してはいけません。「具体的には、どこがいいのか」と深掘りしてください。
「少人数だから、自分のペースで進められる」「経験がある講師だから、実務的なアドバイスがもらえた」「短期間で効果が出た」というように、具体的な理由が出てくるはずです。
その具体的な回答こそが、「新規客が見たい情報」なのです。
ステップ2：「競合他社には、それがあるか」を確認する
あなたの強みが、競合他社のサイトに書かれているか確認してみてください。
もし「あなたの強み」が競合他社のサイトに書かれていなければ、それは「差別化ポイント」です。前面に出すべき情報です。
逆に、競合他社も同じことを書いているなら、あなたはその情報をさらに詳しく、より具体的に書く必要があります。
ステップ3：「それを新規客にわかりやすく伝える」
最後は「翻訳作業」です。経営者の言葉を、新規客が理解できる言葉に変えます。
「少人数制」という言葉だけでは、新規客には何が良いのか不明確です。
「1クラス〇人までの少人数だから、講師が1人ひとりの進捗を確認できて、短期間で成果が出ます」というように、「メリット」が見える表現に変えます。
「〇年の経験」→「〇年の経験から、実務的なアドバイスができます」
「こだわりがある」→「〇〇という方法を使って、〇〇という結果を出しています。だから、〇〇という評価をいただいています」
このように、新規客が「あ、それなら自分にも役立つかもしれない」と思える表現にすることが大切です。
実例で見る：何が変わったのか
事例1：教育関連事業者
ビフォー：「サービスを提供しています。経験豊富な講師が対応します。料金：月〇円。場所：〇〇」
アフター：「実務スキルに特化したサービスです。1クラス〇人までの少人数制だから、講師が1人ひとりの進捗を確認できます。平均〇ヶ月で『成果が出た』という受講者さんのお声をいただいています。講師は全員、実務経験者です。」
何が変わったのか：
- 「何を売っているのか」が明確に
- 「どんな人向けなのか」が見える
- 「成果」が見える
事例2：管理・コンサル関連事業
ビフォー：「コンサルティングサービスを行っています。サービス内容：〇〇、〇〇、〇〇など」
アフター：「●年●件のプロジェクト実績があります。〇〇領域での実績が特に豊富で、『どう進めたらいいか』『いくらかかるのか』を、経験に基づいてアドバイスできます。サービス内容：〇〇、〇〇、〇〇など」
何が変わったのか：
- 「実績」が信頼を生む
- 「領域への理解」が安心感になる
- 問い合わせの「質」が上がる
事例3：サービス業
ビフォー：「サービスができます。〇円。予約は〇〇」
アフター：「〇年の経験から培った、本格的なサービスを提供しています。〇〇という方法を使っています。『初めてでしたが、効果を感じました』『他のところにも行ったけど、ここが一番です』というお客様のお声をいただいています。オーナー経歴〇年だから、お客様の状態に合わせた提案ができます。」
何が変わったのか：
- 「オーナーのストーリー」が信頼を生む
- 「具体的な評価」がお客様の体験を想像させる
- サロンが「選択肢」になる
チェックリスト：あなたのホームページは大丈夫？
以下のチェックリストで、あなたのホームページの現状を診断してください。
□ 既存顧客に「なぜ選んだのか」をインタビューしたことがあるか
□ その回答から「あなたの強み」を3～5つ抽出できるか
□ 競合他社のサイトを見て「あなたにしかないもの」が何かわかっているか
□ その強みを「新規客にわかりやすい言葉」に翻訳できているか
□ サイトに「具体的な成果」（数字）が書かれているか
□ サイトに「あなたや事業のストーリー」が出ているか
□ 新規客が「ここなら自分にも合うかもしれない」と思える表現になっているか
1つでも「いいえ」があれば、掲載内容の見直しが必要です。
最後に
掲載内容を変えるだけで、来店客数は変わります。
でも「何を載せるべきか」を見つけるのは難しい。
なぜなら、自分たちの強みは「当たり前」に見えてしまうからです。「新規客が本当に知りたいこと」と「あなたが伝えたいこと」がズレていることが多いのです。そして「その言葉が本当に伝わるのか」の確信が持てません。
130社の企業をサポートしてきた中で、「掲載内容の見直し」だけで、来店客数が2倍になった企業がたくさんあります。
あなたの『本当の強み』を見つけ、新規客に『伝わる表現』に変えましょう。